هر زمان صحبت از اینفلوئنسر مارکتینگ در میان است، ذهن‌مان اغلب کسب‌وکارهای B2C را به خاطر می‌آورد که با اینفلوئنسرهای اینستاگرام همکاری می‌کنند. در حالی که اینفلوئنسر مارکتینگ تنها مختص این دسته از کسب‌وکارها نیست. کافی است کمی خارج از چارچوب‌های کلیشه‌ای فکر کنیم و اینفلوئنسر مارکتینگ را تنها به همکاری کسب‌وکارهای B2C با اینفلوئنسرهای اینستاگرام محدود نسازیم. در صورتی که اینفلوئنسرها را افراد تاثیرگذار صاحب رسانه در نظر بگیریم بلاگرها، پادکسترها، اینفلوئنسرهای سایر شبکه‌های اجتماعی، بعضی صاحبان و اعضای کانال‌های تخصصی تلگرام و مشتریان فعلی گروه‌هایی هستند که می‌توان در استراتژی بازاریابی تاثیرگذار آن‌ها را در نظر گرفت. در این مقاله قصد داریم به نکاتی اشاره کنیم که کسب‌وکارهای B2B در استراتژی اینفلوئنسر مارکتینگ‌شان باید مد نظر قرار دهند. اگر در یک کسب‌وکار B2B مشغول به کار هستید و با شنیدن کلمه اینفلوئنسر مارکتینگ اینفلوئنسرهای اینستاگرام را به خاطر می‌آورید خواندن این مقاله را نباید از دست بدهید.

 اینفلوئنسر مارکتینگ در کسب‌وکارهای B2B به چه معنا است؟

ماهیت کسب‌وکارهای B2B با کسب‌وکارهای B2C متفاوت است. بنابراین نمی‌توان انتظار داشت با استراتژی یکسان نتیجه دلخواه گرفت. اینفلوئنسر مارکتینگ در کسب‌وکارهای B2B تقریبا ظاهر متفاوتی نسبت به کسب‌وکارهای B2C دارد اما مکانیزم هر دو بر اساس عنصر «تاثیرگذاری» است. در این نوع کسب‌وکار باید انتظارات و اهداف‌ خود را با توجه به نیازهای مشتریان، ویژگی‌های صنعت‌ و ‌نوع محصول‌تان هماهنگ کنید.

نکات این مقاله شاید بدیهی به نظر برسد اما تعداد معدودی از صاحبان کسب‌وکار و دیجیتال مارکترها آن‌ها را در استراتژی بازاریابی‌شان به کار می‌برند. برخی از این موارد ارتباط مستقیم با اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی دارند که در کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتینگ باید به آن‌ها توجه کنید و بعضی نکات نیز اگرچه ارتباط مستقیمی با کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتینگ ندارد اما تکنیک‌شان از جنس بازاریابی تاثیرگذار است.

از مشتریان فعلی که ظرفیت‌های بالقوه‌تان هستند غافل نشوید

مشتریان‌تان می‌توانند اینفلوئنسرهای شما باشند. تبدیل کردن مشتریان به اینفلوئنسرهای کسب‌وکار یک کار سهل ممتنع است؛ آسان است زیرا آن‌ها در حال حاضر از شما خرید می‌کنند و به آن‌ها دسترسی دارید. این موضوع باعث می‌شود هزینه‌ بیشتری بابت تبلیغات و همکاری با اینفلوئنسر نپردازید. اما این آسانی سختی‌هایی نیز در پی دارد زیرا باید در جلب رضایت مشتری بکوشید. خدمات و محصولاتی ارائه کنید که نیاز مشتریان را برطرف کند و تجربه خوبی برای آن‌ها بسازید. در صورتی که خریداران محصولات و خدمات‌تان تجربه مثبتی از شما داشته باشند به مبلّغان برندتان تبدیل می‌شوند. در کسب‌وکارتان برای بازگشت مشتریان پیشین پاداش در نظر بگیرید. از مشتریان فعلی بخواهید تا تجربه‌شان از همکاری با شما را در شبکه‌های اجتماعی‌شان به اشتراک بگذارند.

به عنوان مثال تولیدکننده کرم‌های آرایشی و بهداشتی را در نظر بگیرید که برای تهیه اسانس کرم‌های خود با یک شرکت تامین‌کننده اسانس‌های معطر همکاری می‌کند. این تولیدکننده با گروهی از سازندگان کرم‌های آرایشی و بهداشتی مراوده دارد؛ در واقع هر فرد با هم‌صنف‌های حرفه خود در ارتباط است. در صورتی که این تولیدکننده تجربه مثبتی از همکاری با شرکت تامین‌کننده اسانس داشته باشد در بین جمع هم‌صنف‌های خود آن را معرفی می‌کند. محتوایی که مشتریان درباره کسب‌وکارتان تولید می‌کنند می‌تواند جنبه اینفلوئنسر مارکتینگ داشته باشد. زیرا آن‌ها حداقل در بین بعضی از همکاران‌شان دارای نفوذ هستند.

برای فهم بهتر این موضوع یک دیجیتال مارکتر را در نظر بگیرید که از یک ابزار شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند و پشتیبانی این ابزار رضایت‌بخش است. این فرد با گروهی دیگر از دیجیتال مارکترها در ارتباط است و در بین صحبت‌های خود به این نکته اشاره می‌کند که چقدر استفاده از این ابزار کار او را راحت‌تر کرده است. البته برعکس این موضوع نیز صادق است؛ یعنی مصرف‌کننده‌ای که دیگران را از استفاده از محصول یا خدمتی نهی می‌کند. بنابراین در این مرحله باید به کیفیت خدماتی که ارائه می‌کنید دقت بیشتری داشته باشید.

با اینفلوئنسرهای متخصص برای تولید محتوا همکاری کنید

بهترین سفیران کسب‌وکارهای B2B کسانی هستند که در زمینه کسب‌وکارتان به عنوان متخصص و صاحب نظر شناخته شده باشند. افرادی که به واسطه دانش، مهارت و تجربه‌ای که در یک زمینه خاص دارند به عنوان رهبر بازار شناخته می‌شوند. این گروه بر روی اجتماعی که عضو آن هستند نفوذ دارند. کسب‌وکارهای B2B باید تاثیرگذاران مرتبط با صنعت خود را شناسی کنند. آن‌ها ممکن است در لینکدین با شبکه گسترده‌ای از هم‌صنف‌های خود در ارتباط باشند. گاهی نیز بلاگر هستند و اسپانسر شدن یک پست بلاگ آن‌ها تاثیر چشمگیری بر روی کسب‌وکارتان خواهد داشت. اسپانسر شدن پادکست‌های تخصصی این دسته از اینفلوئنسرها یکی دیگر از راه‌های اینفلوئنسر مارکتینگ برای کسب‌وکارهای B2B است. نکته مهم این است که ذهن‌تان را به یک کانال توزیع محدود نکنید. اینستاگرام تنها پلتفرم اینفلوئنسر مارکتینگ نیست؛ باید بتوانید کانال توزیع را شناسایی کنید.

اولویت را مرتبط بودن قرار دهید نه عدد فالوور اینفلوئنسر

در همکاری با اینفلوئنسرها یکی از اشتباهات رایج تاکید بیش از اندازه بر روی میزان فالوور است. در حالی که برای یک کمپین تاثیرگذار مرتبط بودن محتوای پیج اینفلوئنسر با حوزه فعالیت کسب‌وکار در اولویت قرار دارد. این موضوع در کمپین‌های B2B بیشتر مورد توجه است زیرا بر خلاف یک اینفلوئنسر اینستاگرام که فالوورهایی بیش از 100 هزار نفر دارد و یک کالای زود مصرف را معرفی می‌کند، کسب‌وکارهای B2B با اینفلوئنسرهای متخصص همکاری می‌کنند که تعداد مخاطبان‌شان محدودتر است. اما نکته‌ای که کمک می‌کند کمپین نتیجه بهتری داشته باشد مرتبط بودن تخصص اینفلوئنسر با موضوع کسب‌وکار است. مثال اینفلوئنسری که دیجیتال مارکتر بود را به خاطر آورید که در شبکه‌های اجتماعی محتوای تخصصی برای کارشناسان شبکه‌های اجتماعی تولید می‌کند با 10 هزار فالوور؛ این فرد در کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ عملکرد موفق‌تری خواهد داشت تا اینفلوئنسری که در حوزه سبک زندگی محتوا تولید می‌کند و 100 هزار فالوور دارد.

به انتشار توصیه‌نامه‌ها (Testimonial) در سایت اهمیت دهید

از افراد شناخته شده در صنعت مرتبط با کسب‌وکارتان بخواهید محصول و خدمت‌تان را استفاده کنند و برای شما توصیه‌نامه (Testimonial) بنویسند. توصیه‌نامه‌ها را در سایت‌تان منتشر کنید. همچنین تجربه مثبت مشتریان راضی را به صورتcase study مستند و در بلاگ منتشر کنید. این کار منجر به اعتماد و خرید کاربران می‌شود.

اینفلوئنسرهای حوزه کسب‌وکارتان را در رویدادها دعوت کنید

برگزاری رویداد یکی از بهترین شیوه‌ها برای همکاری با تعداد زیادی از اینفلوئنسرها است. شما این امکان را دارید در یک زمان و مکان با تاثیرگذاران صنعت خود تعامل کنید. دعوت از اینفلوئنسرهای مرتبط در رویدادتان فرصتی برای نمایش برندتان است. کمک می‌کند تا صدای شما در بین جامعه هدف‌تان شنیده شود. به عنوان مثال کسب‌وکاری که پلتفرم پروژه‌های دورکاری است با دعوت از فریلنسرهایی که اینفلوئنسر هستند یا صاحبان کسب‌وکاری که شناخته شده‌اند در رویدادی که به چالش‌های فریلنسینگ می‌پردازد باعث می‌شود بیش از پیش توجه‌ها را به سمت خود جلب کند. با این کار صاحب کسب‌وکار و فریلنسرها بیشتر با نام پلتفرم آشنا خواهند شد. در نظر بگیرید این دسته از اینفلوئنسرها را شاید همگان نشناسند اما برای جامعه‌ای که عضو آن هستند شناخته شده و دارای اعتبار هستند و شما باید بتوانید آن‌ها را شناسایی کنید و با آن‌ها تعامل کنید.

اینفلوئنسر مارکتینگ را به عنوان بخشی از سفر مشتری در نظر بگیرید

بیشتر مشتریان بر اساس جستجوهای آنلاین تصمیم می‌گیرند اما برای مشتریان کسب‌وکارهای B2B موضوع پیچیده‌تر است. مشتریان شرکت‌های B2B  در مقایسه با مشتریان شرکت‌های B2C معمولا برای خرید محصول یا خدمت مبلغ بیشتری هزینه می‌کنند و امکان ریسک کمتری دارند. بنابراین پیش از خرید باید دقیقا بدانند چه چیزی نیاز دارند و تحقیق کنند. در حالی که یک بیوتی بلاگر با یک ویدیو در اینستاگرام می‌تواند صدها پالت سایه را به فروش برساند مشتریان کسب‌وکارهایB2B به جستجو بیشتری برای تصمیم‌گیری قطعی نیاز دارند. بنابراین تنها اتکا به اینفلوئنسرهای تخصصی منجر به رسیدن به اهداف بازاریابی‌تان نمی‌شود. اینفلوئنسر مارکتینگ را به عنوان بخشی از سفر مشتری در نظر بگیرید و انتظار نداشته باشید به تنهایی موقعیت کسب‌وکارتان را متحول کند.

برای آموزش اینفلوئنسرها زمان صرف کنید

حتی زمانی که با اینفلوئنسرهای متخصص همکاری می‌کنید باید برای آموزش آن‌ها زمان صرف کنید. به صورت کاملا دقیق درباره اینکه شرکت‌تان چگونه کار می‌کند، کسب‌وکارتان در بازار چه جایگاهی دارد، چه محصول و خدماتی عرضه می‌کند و جزئیات مربوط به کسب‌وکار و محصول‌تان توضیح دهید. شناخت کامل محصول و کسب‌وکار در کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتینگ B2B بیشتر از کمپین‌های B2C لازم است. به دلیل تولید محتوای تخصصی‌تر و پیچیده‌تر اینفلوئنسر باید کاملا نسبت به محصول یا خدمتی که معرفی می‌کند شناخت داشته باشد.

اینفلوئنسر مارکتینگ برای کسب‌وکارهای B2B با وجود استراتژی متفاوت و کمی پیچیده‌تر غیر ممکن نیست. نکته‌ای که باید به آن توجه داشت عدم مقایسه کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتینگ B2B با کمپین‌های B2C است. زیرا ماهیت این دو نوع کسب‌وکار متفاوت است و نباید از نتیجه انتظارات یکسان داشت. همچنین استراتژی این دو نوع کمپین نیز با یکدیگر متفاوت است. در صورتی که در این زمینه تجربه ندارید تیم تگرو برای مشاوره و اجرای کمپین‌های اینفلوئنسر مارکتینگ در کنار کسب‌وکارهای B2B است.

منبع:

Upfluence.com

artplusemarketing.com